Bagaimana Beberapa Merek Menurunkan Biaya Akuisisi Pelanggan

Biaya pemasaran kepada konsumen sangat besar. Hal ini menghalangi banyak perusahaan mencapai profitabilitas atau tumbuh hingga potensi tertingginya. Hampir setiap hari setidaknya satu orang bertanya kepada saya bagaimana cara menurunkan biaya akuisisi pelanggan.

Masalah ini sangat penting saat ini karena secara historis, merek berfokus pada pembuatan produk hebat dan pengecer melakukan pemasaran kepada konsumen. Namun kini ritel multi-merek semakin melemah setiap harinya dan merek harus mencari cara sendiri untuk menarik perhatian konsumen.

Ini lebih sulit dari yang terlihat.

Dekade Terakhir Menciptakan Harapan yang Tidak Realistis

Ketika bisnis langsung ke konsumen meledak sekitar satu dekade lalu, Anda dapat beriklan di media sosial dan mendapatkan keuntungan dengan menjual barang. Namun kini biaya pemasaran tersebut telah membengkak dan mencapai profitabilitas menjadi jauh lebih sulit.

Merek kini memerlukan pilar dasar tambahan: pemasaran langsung ke konsumen yang baik. Maaf untuk mengatakannya, itu adalah serangkaian keterampilan lainnya.

Strategi komunikasi harus unik. Jika suatu merek meniru modus operandi merek lain, kecil kemungkinannya untuk menembus kebisingan tersebut.

Tapi ketika saya mengatakan itu kepada merek, saya sering terlihat bingung. Jadi inilah yang saya maksud.

Dapatkan Sukacita

Get Joy adalah merek makanan hewan. Meskipun pertumbuhan banyak kategori makanan hewan tidak mengalami stagnasi atau stagnan, Get Joy mendapatkan keuntungan dari penjualan makanan mentah beku-kering yang merupakan salah satu kategori pertumbuhan tertinggi di dunia hewan peliharaan saat ini.

Get Joy bermitra dengan Dan Buettner, seorang penulis, penjelajah, dan peneliti yang telah memenangkan tiga penghargaan Emmy untuk programnya tentang umur panjang manusia.

Bersama-sama, Buettner dan Get Joy memproduksi serial YouTube berjudul Aging on Paws yang memanfaatkan beberapa tren yang sangat populer di kalangan konsumen saat ini:

• Dirgahayu
• Humanisasi hewan peliharaan – Dengan menggunakan peneliti umur panjang manusia yang terkenal untuk fokus pada anjing, program ini memanfaatkan tren memperlakukan hewan peliharaan seperti anggota keluarga.
• Makanan anjing berkualitas tinggi – Rumah tangga dengan pendapatan tertinggi kini menghabiskan lebih banyak uang untuk makanan anjing kering beku, salah satu dari sedikit industri hewan peliharaan yang masih berkembang pesat.
• YouTube – Oke, YouTube sudah ada sejak lama, tetapi ini adalah satu-satunya media di mana mayoritas Gen Z mendapatkan informasi pemasaran hewan peliharaan mereka. (Tidak ada kelompok umur lain yang mendapatkan sebagian besar pemasaran hewan peliharaannya dari saluran mana pun.)
• Video berdurasi pendek – Banyak merek menemukan bahwa keterlibatan dengan merek sangat berkorelasi dengan serial video berdurasi pendek yang menghibur.

Dengan menggabungkan semua tren ini, Get Joy mendapatkan manfaat dari konten yang menarik dan relevan yang memberikan legitimasi dan keaslian.

Kombinasi atribut unik tersebut mendorong penjualan tanpa menghabiskan satu miliar dolar di Facebook dan Instagram.

Talia

Thalia adalah penjual buku omni-channel terkemuka di dunia berbahasa Jerman. Menggunakan perangkat lunak dari perusahaan bernama Decommerce, Thalia menciptakan “Masyarakat Pecinta Buku”. Tahap pertama dari program ini memungkinkan pelanggan yang tertarik dengan buku Dewasa Muda dalam bahasa Inggris dan novel roman untuk:

• Rekomendasikan buku baru dengan mem-bookmark-nya
• Posting resensi buku
• Undang teman untuk bergabung dengan komunitas
• Berpartisipasilah dalam survei
• Dapatkan lencana melalui kontribusi kepada komunitas

Aktivitas ini mempersonalisasi pengalaman berbelanja dan menciptakan afiliasi bagi pengguna berdasarkan apa yang mereka sukai. Tingkat buka email program ini adalah 95% (saya rasa teman saya jarang membuka email saya). Hendrik Muller, Direktur ecommerce di Thalia menyebut program ini “sangat sukses” dan berencana untuk lebih mengintegrasikannya serta memperluas komunitas.

Mengapa Ini Berhasil

Kesamaan dari kedua strategi ini adalah:

• Mereka sangat spesifik terhadap produk dan layanan perusahaan yang menciptakannya.
• Mereka memperkuat karakteristik yang diinginkan konsumen: koneksi dan keaslian, dan dalam kasus Pet Joy, minat konsumen terhadap umur panjang, humanisasi hewan peliharaan, dan video berdurasi pendek.
• Mereka menciptakan lebih banyak keterlibatan dan mendapatkan lebih banyak mindshare dari konsumen yang pasti akan menghasilkan pendapatan dan pertumbuhan.
• Mereka ditargetkan pada konsumen yang kemungkinan besar tertarik dengan apa yang ditawarkan perusahaan.

Program-program ini sangat spesifik, sangat tepat sasaran, dan tidak terlalu mahal, itulah sebabnya program ini berhasil.

Merek kini memerlukan tambahan infrastruktur komunikasi internal dan harus menjadi bagian dari budaya. Ini bukan hubungan masyarakat dan pemasaran di masa lalu, ini adalah cara untuk menyampaikan kepada konsumen secara langsung apa yang relevan tentang suatu merek.

Komunikasi harus menarik perhatian konsumen, komunikasi harus cukup menarik minat mereka untuk menghabiskan waktu bersamanya. Get Joy memungkinkan Anda menonton video YouTube yang melibatkan mereknya. Thalia membuatmu menghabiskan waktu di situs media sosialnya sendiri. Ini sangat spesifik untuk setiap perusahaan. Itu relevan, nyata dan otentik.

Pemasaran menciptakan ide-ide yang berhubungan dengan apa yang diminati konsumen saat ini. Ini bukan departemen yang melayani bagian lain dari suatu merek. Ketika suatu produk dibuat dan dirancang, diperlukan strategi pemasaran yang tertanam dan tidak tertanam.

Jika tidak bisa dikomunikasikan kepada konsumen dengan tulus, maka tidak akan laku betapapun hebatnya produk tersebut.

Artinya, diperlukan talenta dan keahlian baru di perusahaan yang sebelumnya hanya berfokus pada produk dan hal ini merupakan perubahan budaya yang sangat sulit dilakukan. Artinya, kini terdapat lebih banyak peluang untuk gagal dan risiko membangun merek menjadi lebih besar.

Merek kini telah menjadi pengecer dan tidak ada jalan untuk kembali. Untuk berhasil, mereka memerlukan sebagian besar keterampilan yang dimiliki pengecer dan ini merupakan transformasi yang sulit. Kami melihat beberapa perusahaan melakukan hal ini, program di Get Joy dan Thalia adalah contoh bagaimana program baru dapat mentransformasikan hubungan dengan konsumen.

Ketika konsumen mencari merek untuk mendapatkan hubungan yang lebih bermakna dan pribadi, mereka biasanya menciptakan hubungan yang lebih dalam dengan merek yang sukses. Hubungan ini adalah cara merek mengatasi biaya akuisisi pelanggan yang tinggi dan menghindari churn pelanggan.