Teknologi yang memiliki kepentingan nasional dapat muncul dalam berbagai cara, misalnya dalam analisis data dan keamanan siber, serta satelit dan senjata. Banyak startup dengan aplikasi penggunaan ganda semakin memandang pemerintah sebagai pelanggan yang menarik karena beragamnya kasus penggunaan dan besarnya jumlah dana federal yang tersedia.
Meskipun ada beberapa program hibah (seperti yang ditawarkan melalui Undang-Undang Pengurangan Inflasi) yang memberikan pendanaan nondilutif kepada startup, Rebecca Gevalt, Managing Partner di Dcode Capital yang pernah bekerja di CIA, mengatakan dia menyarankan perusahaan untuk mengejar kontrak.
“Kunci sebenarnya adalah, bagaimana Anda menemukan cara yang dapat diulang untuk memperoleh pendapatan pemerintah sehingga dapat menjadi bagian inti dari bisnis Anda?” kata Gevalt di atas panggung minggu ini di TechCrunch Disrupt 2024.
Gevalt berbincang dengan Topher Haddad, pendiri dan CEO startup pencitraan satelit Albedo, dan Kai Kloepfer, pendiri dan CEO startup senjata biometrik Biofire, tentang boomingnya startup yang mempunyai kepentingan nasional dan bagaimana startup bisa mendapat tempat di pemerintahan.
DOD “dibanjiri uang”
Tujuan dari startup yang bekerjasama dengan pemerintah adalah mendapatkan pendapatan berulang (recurring income), bukan sekadar uang hibah atau pendanaan non-dilutif lainnya. Salah satu sasaran empuk bagi startup yang memiliki kasus penggunaan kepentingan nasional? Departemen Pertahanan (DOD), yang menurut Gevalt “kebanjiran uang.”
Permintaan anggaran Departemen Pertahanan untuk tahun 2025 hampir mencapai $850 miliar, dengan $143,2 miliar untuk penelitian, pengembangan, pengujian dan evaluasi dan kemudian $167,5 miliar lainnya disisihkan untuk pengadaan. Badan ini secara aktif berupaya berkolaborasi dengan perusahaan rintisan yang mengembangkan AI, sistem otonom, komputasi kuantum, dan teknologi luar angkasa.
Ada sejumlah pintu masuk bagi startup, seperti program Small Business Innovation Research (SBIR) dan Small Business Technology Transfer (STTR) melalui DARPA. Meskipun startup dapat memperoleh peluang melalui program-program ini, Gevalt merekomendasikan agar startup memiliki mitra untuk membimbing mereka mulai dari tahap konsep dan pembuatan prototipe hingga kontrak komersial.
“Ada strategi yang bisa dilakukan mulai dari pendanaan penelitian dan pengembangan hingga pengembangan hingga pendapatan yang lebih terprogram, dan di situlah firma penasihat kami membantu perusahaan, namun ada beberapa dari mereka di DC yang membantu perusahaan melakukan hal itu,” katanya.
Dan Gevalt ada benarnya. Laporan Dewan Inovasi Pertahanan tahun 2023 menemukan bahwa hanya 16% perusahaan yang didanai DOD SBIR mencapai komersialisasi kontrak selama 10 tahun terakhir.
Tapi itu tidak semuanya pertahanan
“Saya kira sering kali orang terjebak dalam pemikiran, kalau saya mau jual ke pemerintah, maka harus terkait dengan teknologi pertahanan, dan saya harus terlibat dalam drone, rudal, dan sejenisnya. Dan pada dasarnya hal itu tidak terjadi,” kata Gevalt.
Ia mengatakan Dcode sangat fokus berinvestasi pada startup yang menangani dan menganalisis data, serta startup yang menawarkan solusi keamanan siber.
“Secara hukum, pemerintah tidak bisa menghapus data apa pun, sehingga akan menjadi masalah besar bagi mereka dalam mengelola dan mendapatkan wawasan dari data tersebut,” kata Gevalt. “Kemudian, dari sudut pandang keamanan siber, mereka cukup sering diretas, jadi mereka berusaha memberikan akses ke alat terbaik.”
Tutup mata Anda terhadap politik
Ketika pemilu AS semakin dekat, haruskah startup membuat rencana darurat untuk calon presiden yang berbeda? Haddad dari Gevalt dan Albedo mengatakan itu tidak terlalu diperlukan.
“Di seluruh pemerintahan, akan ada orang-orang yang tertarik dengan data, alat, keamanan siber, dan AI terbaru,” kata Gevalt. “Jika aliran dolar berubah, ukuran pemerintahan bisa berubah. Namun pada dasarnya saya percaya, baik pemerintah tumbuh atau menjadi lebih kecil, akan ada keharusan bagi mereka untuk meningkatkan sistem mereka mulai tahun 2000.”
Haddad mencatat bahwa Albedo berada dalam mode “tunggu dan lihat”, mengharapkan beberapa efek. Namun tidak cukup hanya mempunyai Rencana A dan Rencana B untuk kandidat yang berbeda.
“Secara umum, ruang angkasa adalah prioritas utama, dan menurut saya hal itu tidak akan berubah,” kata Haddad. “Mungkin ini akan sedikit mengubah perkembangan bisnis dalam hal bagaimana kami fokus pada lembaga atau departemen yang berbeda.”
Gevalt mengatakan cara terbaik untuk tetap tidak terpengaruh oleh perubahan dalam pemerintahan adalah dengan menjalin hubungan dengan pejabat non-politik.
“Ketika Anda mengembangkan mosi federal untuk memasuki pasar, Anda biasanya tidak ingin berbicara dengan pihak politik,” katanya. “Anda ingin berbicara dengan orang-orang yang melakukan pekerjaannya setiap hari, terlepas dari siapa yang berada di pemerintahan, karena mereka adalah orang-orang yang akan membeli produk Anda.”
Dibuat di AS
Gevalt mengatakan bagi pemerintah, akan lebih baik jika membuat kontrak dengan startup yang berbasis dan memproduksi produk di AS – namun lebih baik untuk perangkat lunak daripada perangkat keras.
“Jika ada orang-orang tertentu dalam tim Anda yang melakukan pekerjaan tertentu dari negara-negara tertentu, maka akan sangat sulit untuk melakukan penjualan kepada pemerintah, setidaknya kepada Departemen Pertahanan dan beberapa badan komunitas intelijen,” katanya.
Albedo dan Biofire keduanya berbasis di AS, dengan fasilitas produksi di Colorado. Kloepfer mencatat bahwa pembangunan di AS penting bagi Biofire karena sifat bisnisnya.
“Kami diatur cukup ketat oleh Departemen Perdagangan sehubungan dengan kontrol ekspor. …(T)AS sangat ingin mempertahankan teknologi senjatanya di AS,” katanya, sambil mencatat bahwa Biofire mungkin memerlukan persetujuan khusus untuk membuat kontrak dengan produsen asing.
Dia menambahkan bahwa investor juga ingin melihat manufaktur dalam negeri karena membantu pengendalian kualitas dan penskalaan.
“Untuk fase awal yang kita jalani, seberapa cepat kita dapat mengulanginya? Seberapa cepat kita bisa berkembang?” kata Kloepfer. “Dan melakukan hal tersebut di fasilitas kantor pusat kami saat ini…jauh lebih mudah dibandingkan melakukan hal tersebut dengan vendor luar negeri, jika hal itu memungkinkan.”
Menemukan kesesuaian pasar produk di pemerintahan
Gevalt mengatakan perusahaannya sering kali melihat perusahaan tahap awal mempekerjakan tenaga penjualan atau pelobi ketika mencoba mendapatkan kontrak dengan pemerintah federal. Ia menyarankan agar para startup mencari tahu terlebih dahulu lembaga mana yang membutuhkan teknologinya dengan menggunakan data yang tersedia dari situs seperti Bloomberg Government (BGov), GovTribe, dan GovWin IQ.
“Ketika pemerintah menyatakan ingin membeli sesuatu, mereka harus mengumumkannya secara terbuka, kecuali jika itu adalah barang rahasia,” ujarnya. “Jadi… Anda bisa memfilter data itu. Dan jika Anda mengetahui siapa pesaing Anda, dan Anda tahu mereka menjualnya kepada pemerintah, Anda dapat… melihat kontrak apa yang telah mereka menangkan? Di kantor mana mereka menang? Apakah mereka bekerja dengan mitra seperti Deloitte atau Booz Allen?”
Hal ini juga berlaku bagi startup AI yang ingin bekerja sama dengan pemerintah.
Pola pikir kuncinya adalah bersikap strategis dan taktis, kata Gevalt, sambil menekankan bahwa startup harus melihat dokumen strategi komprehensif pemerintah mengenai AI dan kemudian secara taktis mencari kantor yang secara aktif memanfaatkan teknologi AI.
“Ada banyak orang yang sudah lama berada di pemerintahan, jadi mereka tahu secara konseptual apa itu AI, namun banyak arsitektur data yang mereka miliki tidak terlalu memfasilitasi penggunaan produk AI. pada kumpulan data apa pun yang sedang mereka kerjakan,” kata Gevalt. “Jadi…secara strategis, Anda dapat melihat pemerintahan Biden sekarang ingin memanfaatkan AI dengan cara ini. Namun secara taktis, bagaimana sebenarnya lembaga-lembaga ini melakukannya? … Bagaimana cara mereka membelinya? Apakah mereka membelinya melalui mitra?”
NewsRoom.id
